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己を知る

社内で”メタ認知”という言葉が流行っているようです。

良いことですねー、ホントに。俯瞰、大事。

 

先日面接でお会いした方に、残念ながらお見送りの通知をさせて頂きました。

ヴァンテージに並々ならぬ興味を持ってくださり本当に嬉しかったのですが、どうしても欠けていた点がありました。

それは「自分がどう写っているか」が見えていない点です。

 

詳細はこのようなところで論ずることではないので控えますが、その候補者の方にはこれまでにその点を指摘してくれる人がいなかったんだと思います。

非常にもったいないなぁと感じました。

いつもなら性格的におせっかいを焼いてその場でごちゃごちゃ言ってしまうのですが、今回は控えておきました。そう思ったところも、原因と結果の法則ということでしょう。

紹介会社の担当コンサルタントさんにはFBしたので、その方に何かしら伝わればいいなぁと願うのみです。

 

 

私の周囲の結果を出し続けている方々は総じて謙虚です。

ただそれは単に常に「謙っている」ということではなく、その方自身が自分よりもすごい人がいることを”知って”いるので、その上で発言、行動しています。

自分が何者か、どの程度のものかを俯瞰できていれば、人は成長できますし、それこそスポンジのように吸収する。

そんなことを自然体でやっている方が、結果を出している気がします。

 

そんな人間でい続けたいので、今年からまた2つの変化を自分に強制しました。

知らない情報に積極的に触れ合うことと、改めて出来ていないことを強制的に自分に認知させる仕組みを作ることです。

2つに絡むアクションを、もう実行しました。更に増やします。

もっともっと成長するし、レベルアップするし、進化する。

 

 

ということで、両親が家のトイレにかけていた相田みつをさんの好きな言葉で今日は締めたいと思います。

 

『一生燃焼 一生感動 一生不悟』

 

分かった気にならずに、吸収し続けていきましょう。

 

ヴァンテージマネジメントでは常に同志を求めています。
ご応募頂ける方はこちらよりご連絡下さい。
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文化となって現れるのには時差がある

どうやらブログを始めたメンバーが増えてきたようですので、

今日は私も対話調でカジュアルに書き進めてみたいと思います。

何でも実験です。

 

昨日やっとi-Phone7に機種変更しました。

旧機のバックアップが取れていなかったので、

バックアップと復元でトータル3時間くらいかかっちゃいました。

3年後とかは2秒くらいになってるんですかね。

もしくはスマホ自体が無いか。

Apple pay、楽しみです。

 

あっという間に2017年も8.5%が終了してしまいましたね。

 

昨日責任者に発信したことは“企業文化”“危機意識”について。

「改めて、期限をしっかり守る文化にしよう」

「成長のチャンスは最大限用意するけれど、その過程のミスを許容し過ぎることで悪しき文化が根付くことは、絶対にしない」

「文化となって現れるまでには時差がある。悪しき文化は、顕在化した時には既にかなり浸食していると思わなければならない」

「気を抜くと我々のようなベンチャー企業は一瞬でつぶれる。改めて健全な危機意識、緊張感を持ってほしい」

と発信しました。

 

1つ目なんかはとても恥ずかしいですが、まだまだ課題は尽きません。

事業の推進は、本当に目の前のお客様、カウンターパート、同僚に対して、如何に丁寧に、納期までに行うか。

この連続、積み重ねでしかないです。

売上1兆円の企業も100億の企業も10億規模の我々も、分解すれば5人とか7人とかのユニットで今日も大量のタスクを誰かが、納期までにやっているわけで。

そのコミットメントがあって、その上で+αを添えられている組織が勝つだけの話だと思っています。

技術革新が進む以上あらゆるコストはゼロに向かうわけですから、付加価値を乗せて競争力を磨く努力が出来ていない組織は絶対につぶれるように出来ています。それが資本主義だと思ってます。

納期を守れないのは競争力以前の問題ですので、ちゃんとやっていきます。シンプルに考えて。

 

もう一つ。

久々に自分自身が現場含めて実行までフルコミットする新規事業を始めます。

24ヶ月以内に月商1億生みだします。

これについてはまた今度想いを書きます。

 

さぁ2月、激烈に楽しみましょう。

 

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無意識の自己肯定に気づく重要性

「でも以前よりは良くなっていますよ」
「ただ改善はしています」
「自分は出来てます」

日常的に飛び交うこんな言葉、本当にそうだろうか。

 

今週、採用サイトの位置づけや目的を議論している際にも、近しいやり取りになった。

確かに、実際には、そうなのかもしれない。
無論、数値で証明できるものであればよい。

しかしながら、
圧倒的に突き抜けられていない以上、
目的が達成されていない以上、必要以上に自己肯定をしてもしょうがない。
残念ながら、不毛だ。

今回気になったのは、それが「無意識にやってしまっている」ことだ。

 

人は無意識に自己肯定したがる生き物だ。

その間自分なりに正しいと思って生きてきた時間を否定しないなんて人はいない。

時には、自己肯定するために何かの対象物を攻撃したり、対象物と自分とをバランスを欠いた比較をすることによって悦に入ったり、反論されない場で一方的に非難したりすることで、精神を保つ人さえいる。

ただ、そんなことをしても何も生まれないし、そもそも楽しくない。

自己肯定している間は、劇的な成長はない。

 

必要以上の自己否定は精神を壊す要因にもなるし、単純に楽しくないけど(笑)、
それでもやはり自己否定を続けなければならない。

なぜなら目標があるから。

たどり着きたい場所に、現実にたどり着けていないから。

 

意識的にプライドにしがみついたり、
自分のメンツを保つために意固地になったりしている人はずっとやっていればいい。

「自分はそこは大丈夫。自分は謙虚に吸収できている」と思っている真面目な諸君(自分も含む)、是非”無意識に”自己肯定している自分に気づこう。

まだまだ変われる。
いや、気付いて変わらなければ、あっという間に老いていってしまう。

真に謙虚になり、自己否定を繰り返し、貪欲に、
インプット、変化、行動を、起こそう。

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さぁ、2017年。Go!Team Vantage!

自分たちにとって”2017年の社会全体の予想”よりも大切なこと。

年末年始は好きだ。

年の瀬に田舎に向かう新幹線の車中の感じも、
年越しの瞬間の独特な静謐さも、
上京して新幹線が東京駅のホームに滑り込む時の気の引き締まりも、
とても好きだ。

ただ、2017年は○○新時代でもないし、○○元年にもきっとならないと思っている。普通に2016年12月の翌月であり、大きな戦略がある以上いきなりやることなんて変わらない。

新年にはきまって、
2017年にはこんな領域が伸びる的な記事がバズるけれど、
目標が定まっている自分たちに社会全体の予想は必要ない(笑)

目標が決まっていたとしても、
気持ちを新たにしたり、心機一転したり、気合いを入れ直したりしても意味がない。、
具体的に動かなければ何も変わらない。

時代は各プレーヤーの日々の着実な実行によって、
彼らの歩みの分だけ変化するし、
それは何一つ突然生まれるものなんかじゃない。

我々ヴァンテージもそのプレーヤーの1人として着実に歩みを進めるだけだ。
その歩みを1年で30段駆け上がるのかそれが100段なのか500段いけるのかの違いだ。

大切なのは予想より”実行”。

実行した者だけが価値を生み出していて、
実行できなかった者がまたきっと同じような年末を1年後に迎えるだけだ。

だからこの1月4日も5日も6日も、
着実に実行するだけであり、
メンバーが実行できる環境を、経営者として最大限用意するだけだ。

その繰り返しのスピードや丁寧さが、駆け上がれる段数を変える。

 

今までよりも”よりシャープ”に必要なことにフォーカスする。

2016年はどれだけの階段を登れただろうか。

単純に、2016年は過去最高に資金を集めて過去最高に資金を使った。

プロダクトの開発で言えば、
過去にトライしたソフトウェア投資の実に10倍の資金を使った。

これらは無論、お客様1社1社が我々に期待を寄せてくださったからであり、その結果として、メンバー全員が必死にお客様と自分と向かい合ってくれたおかげに他ならない。

ただ、実際に”使えた”自分は自分でまた幾つかの発見があった。
人はこれを成長と呼ぶのだろう(笑)

我々は、更に大きくジャンプするための戦を開始した。
一言でまとめれば、2016年はそんな1年だったと思う。

投資はまだまだ続くし、
腹を括った以上まだまだ投資し続ける。

外部資本無しでブッ込んでいる。
怖くないかと言われれば嘘になる。

投資額を回収するだけなら現場で走り回ればいい。
(こういう時に源泉営業で新規営業をやってきて本当に良かったと思う。)

ただ、今回の戦いはそうではない。
そんなレベルじゃないスケールの戦であり勝負。
起業8年目に決めた、ある意味で”起業一発目”の大勝負なのだ。

2017年はそのプロダクト、
『wonder』を着実に価値あるものに進化させる。

まさに実行あるのみ。

 

採用と育成、全ては人。仲間、志を一つにできる同志。これは変わらない。

組織としては何段の階段を登れただろうか。

前期は創業来8年連続で過去最高売上を更新し、
今回は営業利益も経常利益も過去最高を計上することが出来た。

事業部長、マネージャー陣の八面六臂の活躍により、
一人あたり生産性は1年前と比較して1.5倍を叩き出した。
組織は確実に強くなっている。

グレードも役職も見直し、
「責任給」も大幅に刷新したことで、
メンバーには4つのリターンの道を示した。

結果としてここ1年間に新たに加入してくれたメンバーを除いたメンバーの給与水準は実に”22%”増加。

役員以外の1000万プレーヤーも生み出すことが出来、
役員報酬を除いての平均給与は、
平均年齢27.8歳の若僧の組織だが、540万円となった。

もちろんこの指標ももっともっとあげていく。
多士済々な組織にするためには、こんなもんじゃ戦いにすらならない

みんなが嫉妬するレベルまで上げるにはどうすればいいか、
「生産性!生産性!」と叫ばれて久しいが、ここも実行でのみ語る。

 

エンジニアも社内だけで5名体制となった。

開発を外部に頼り切っていた1年前に比べると、隔世の感がある。

今月からまた1名が新たに加わる。
1名が業務委託から正社員になってくれるなどwonderの開発に自信と誇りを感じてくれている。

1年前に某クラウドソーシング会社の先輩経営者に「ゼロからエンジニアチームを作りたいなら、つべこべ言わずまずは黙って年収1200万を5人に払え。自分より高い報酬を払え。その覚悟がないなら口にするな」と言われた。そこまでではないけれど近しいレベルの人材だけで3人仲間にすることができた。

サイバーエージェント15年戦士からみても一人ひとりが猛者エンジニア揃いという。先輩にアドバイスを聞いた時は「無茶苦茶だ」と思ったけど、歯を食いしばってよかった。彼らと話しているとどんなプロダクトにも作れそうな気がする。

やっぱり人だ。仲間だ。

 

組織文化の根幹となる行動指針も見直した。

ヴァンテージスピリットも新設した。
これについてはまた別の機会に書く。

新規事業アイディアコンテスト『ウミダス』も復活させ、2回開催した。

とにかく熱量マックスで、真っ当に勝つ組織にする。

 

オフィス環境としては更にリフレッシュスペースも2つ設けた。

採用専門の部署も設けた。

新たな制度として、

・出産手当『ラブベビー手当て』
・子ども手当『父よ母よ不安になるな手当て』
・子供がいるメンバーへの家賃手当て『ファミ通手当て』

などのダウンサイドリスクを軽減する環境整備も行った。
これも全て実行あるのみ。

 

2月、3月、4月に中途が1名ずつ、4月には待望の新卒メンバーもまた加わってくれる。

ただ、自分たちの可能性はこんなもんじゃないし、
まだまだ全くスピードが足りない。

採用も必死にやるが、
目指すスピードに追いつくためには、やはり人材育成も同時に実現しなければ成立しない。今共に戦っているメンバーに引続き大いに任せ、期待し、信じていきたい。

いでよ、新たな事業責任者!

 

個人的にはここから3年半が一勝負。

もう36歳。こんなんじゃダメだ。
ダメだダメだダメだ。

と言っても始まらない。
だからやる。何度でもやる。やるだけだ。

今からの3年半が勝負。
分かりやすく餓えていく。

2020年の7月期。
会社で言えば12期末。
個人で言えば40歳。
色々わかりやすくていい。

2017年は圧倒的に負けている先人に会いまくって、
とにかく馬鹿にされに行く。

こんなところで止まってたまるか。

 

でもって、やっぱりベンチャーっておもろい。
経営っておもろい。

自分たちで知恵を絞って、努力して、
何もないところから”信用”を生み出し、お金に変える。
そのお金を色んなところに投資して、
喜んで頂いてまた信用を生み出す。

誰のせいにもしなくていい。
全て自己責任というのは、本当に精神衛生がいいし純粋に楽しい。

我々はまだ何も成し遂げていないし、
だからこそどこへでもいける。

何にでもなれる。
まだまだこれからだ!

大切なことは信念を持って徹底的に続けること。
ぶらさず、突き進むこと。
待ってろ、こんにゃろう。

 

 

今の時代には珍しい熱量を持った仲間と激烈にハードワークして、
一度しか無い人生にハッキリと生ききった痕跡を残したい方が入れば、
是非、2017年から一緒にやりましょ^^
チームヴァンテージは、いつでも大歓迎です。

ということで、2017年がスタート。
バババババーーーン!と宜しくお願います!

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“組織”はメンバーが思いっきりビジネスに没頭できるセーフティネットでありたい

大変恥ずかしいことだけれど、今月あるミスによりお客様に御迷惑をおかけしてしまい、相応の賠償をさせて頂くこととなった。
こういったことは本当になくさなければならない。

それに伴い、創業間もない頃に制定した、
「ルールに則らない業務過失によって発生した損害に対する、個人の賠償規定」
も見直すこととした。

当時は「業務上のルールがある以上、ルールに沿って運用されるべきであり、故意でなくともミスにより発生した損害には一定の(数%前後)責を個人も負うべき」との考え方から、規定を設けていた。

今回改めて考え直す意義を感じ、責任者を集めて意見を求めると、
「組織としては、そもそも個人の属人的なミスにより損害が大きくなる前に気付ける仕組みそのものを作らなければならないわけで、悪意がないのであれば連帯責任でよい」
や、
「もちろん過失に対する責任は重く受け止める必要があるけれど、その重みから前向きなモチベーションが削がれるのは本意ではないのではないか」
といった意見が大勢を占めた。

結果、この規定は廃止することとした。

 

従前は、「それでも質の高い業務を抑止力として僅かでも負担させるべきではないか」と思っていたからこそ規定を設けていたが、改めて組織が果たすべき役割について自分なりに考えてみた。

例えば今回の件も、個人事業主であればどんな理由があれども100%個人で負担、保証しなければならない。それは本当に大変なことでありり、リスキーなことだ。

他方、組織として運営している利点は、そういったリスクを互いに背負い合い、保険としてのストックをシェアするところにある。

無論、株式会社である以上株主利益を毀損してはならないし、その程度次第では一般的な会社にある通り解雇等も辞さない姿勢で接する必要がある。またそれを認識させる義務もある。

ただ、その程度の如何によっては(これがまた難しいのだけれど)、それまでの蓄えによって極力補填し、前を向いて成果でリカバリーするセカンドチャンス、サードチャンスを生み出すことが、組織の役割であり、組織で働くメリットの一つだと思う。

真っ当な考えができるメンバーを仲間にしている自負があるのであれば、ミスに対する反省や、組織に与えてしまった損害に対する責任を感じていることを信じ、前向きにエネルギーが向くようにサポートしてあげたい。

それは決して近視眼的な間違った優しさなどではなく、株主の資本を預かる経営者として、そちらの方が結果としてエネルギッシュな組織が創り出され、顧客価値の創造が最大化され、株主価値にも還元され得るという冷静な判断と思っている。

共に同じ釜の飯を食べて戦う同志には、生活に不安が生じない報酬や健康面その他含めた厚めのサポートを提供し続けたい。ダウンサイドリスクに対して出来る限り組織がバックアップし、セーフティーネットを厚くして、安心して取り組んでもらうことで、激烈にハードワークできる環境を整えていきたい。

その上で、結果を出し続ける面々には、アップサイドも存分に享受できる制度を設計し、比類なき組織を創り、人のプラットフォームを実現していく。

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お互いに高いレベルで緊張感を保つために、思考の”瞬発力”が大切って話

この人賢いなーと思う人とそうじゃないと感じる人の差に、

“思考の瞬発力”があると思う。

世にいうロジカルシンキング、クリティカルシンキングなのだろうけど、

こちらの記事を見てメンバーに説明しやすいいい例えだなと思った。

さすがZ会。中学生にこんなことを教育しているのか。

 

できる人はこういう小細工を一瞬で見抜く。

脳内で「舐めるな」と一笑に付しつつ、

それはもう一瞬で。

 

会話もそう。

「コレが◯%なのでこれは進めるべきで、例えば前回の、、、」

「ん?それは違うでしょ。」

なんて捕まえて引き戻すことはビジネス上よく起こる。

それもこれも何かを誇示したいわけではなく、

正しく進めるために、

論理矛盾やこじつけ、条件として不十分であったり拡大解釈に対しては、

お互いに敏感であるべきだ。

教育という観点からも、許してはならない。

 

若いメンバーはこういったクリティカルシンキング能力を身につけるために、

常に情報は”疑ってかかる”ことを意識するといい。

全部疑いから入る。それくらいがちょうどいい”と思っている。

 

リンク先のプレゼンテーションではないけれど、

世の中この程度の情報操作は溢れかえっている。

Z会の教えのように「どうせこれもなんか裏の意図があるんだろう」くらいに疑って向き合い、

「じゃあ、どこがおかしいのか」「どこが意図的にいじられているのか」を考え続けたほうが、

思考の瞬発力が身につく。

 

(人相や性格は悪くなるかもしれないけどw)

 

情報操作や印象操作をゼロにすることは出来ないけれど、

それらのおかしな点を見抜くことさえできれば、

間違った情報に踊らされない生活力くらいは身につけられる。

 

ビジネスにおいてはお互いに思考の瞬発力が高ければ、良いことしかない。

「この人は出し抜けないな」「都合良く誘導できないな」と相手に思わせるだけで、

まず”正しい”情報が手に入る。

(この”正しい”という点が結構重要)

相手との会話に自然と相互牽制が働き、緊張感が生まれ、

ジャッジは本質的に正しい方向に向かう。

 

結局、業績を伸ばす経営者はそういう人物をきちんと重用しているし、

業績が良い組織は、当たり前に高い次元でこの緊張感を組織レベルで保ち続けている。

 

この記事を目にし、

自分自身、そんな緊張感を与えてくれる同志をもっと周囲に増やし、

緊張感を持って日々のジャッジを続けていきたいと思った。

 

さ、仕事に戻ります。

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貪欲に渇望し、熱く、早く、成長し続けるというコミット

昨日また素敵な出逢いがあった。

関西有名私大アメフト部出身→新卒大手メーカー就職→大活躍するも自らの成長に危機感を覚えあえてのベンチャー志望→その中でもとにかく成長に飢えている組織を求めてヴァンテージに来てくれる→他社を1社も見ずにその場で意思決定。

今も大活躍してくれたいるメンバーの黄金パターン(笑)

何より目つきがいい。

 

そのIさんとやり取りの中で、僕から「他社は見なくて大丈夫なのですか?」と聞いてみた。

Iさんからは、

「ヴァンテージさんを志望させてもらったのはとにかく成長に貪欲だと感じた点で、そういうメンバーが多いと感じたからです。そういうメンバーと高めあえる環境があれば、あとは自分が変えていけばいいだけなのでそこがずれていなければ決めます。他は見なくて大丈夫です。」

との回答。

しっかり自分を持っている。

 

僕から、

「そこは約束します。そこがぶれたらヴァンテージがヴァンテージじゃなくなるので。今よりももっと、昨日よりももっと、これまでよりももっと、よりよく改善する、絶対に良くする、出来ない理由探しよりどうやってできるかを考える、知恵を出す、前進する、突破する、そういった志向、想いは、志を共にできる仲間との心の約束なので、そこはぶらしません。ぶらせないんです。そこをぶらさずに来たから今のメンバーとやれているわけですからね。信じて下さい。」

と話して握手。短い時間だったけれど、良い約束ができた気がする。

 

会社なんて300万社とかあって、経営理念もしっかり掲げているところはそれなりに似てくる。

ただ、社風や文化、根底に流れるアイディンティティのようなものは本当に千差万別。100社あれば100通りの組織がある。

そこはなかなか面接や短いやり取りでは伝えられない。ただ感じ取ってくれる人はいる。

我々ヴァンテージのスピリットは『超やる』

成長を渇望し続け、貪欲に求め続ける集団。

そこは絶対に他社には負けない。

だから今日も、求め続ける。

そうすればまた必ず、新たな出逢いが突然やってくる。

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生産性を高めることに対して、モーレツでありたい

先般の安倍首相がこんなメッセージを発信されていた。
首相「モーレツ社員否定の日本に」働き方改革に意欲

 

そして、先週の電通の社員さんの痛ましいニュースにより、

各所で様々な意見が巻き起こっている。

 

こういったニュースや出来事を目にする度に思うけれど、

自分の知るほぼ全ての企業では不毛な長時間労働を無条件に礼賛するような風潮は見られないし、

むしろ”ダサい”と見られる向きの方が強くなってきているのではないかと感じている。

 

例えば報道されているような8時間ぶっ通しの会議だとか、

深夜の会議がカッコいいとか、

何百時間残業したことを自慢するとかここ数年聞いたことが無いし、

どう考えても時代にマッチしていない。

 

経営者としてマネージャーやメンバーに伝えたい事は、

とにかく「1人あたり生産性を高めよう」ということ。

 

一般に生産性を定義づける”付加価値”は『粗利』。

この”一人あたり”の値を高めることで、

組織としてはあらゆるものを用意してあげられる。

 

この値こそが組織の強さとなり、

未来への原資となり、

報酬、成長機会、新たな投資、健康管理等の福利厚生等をもたらすのだ。

 

安倍首相のモーレツが否定される云々になぞらえるならば、

この”1人あたりの生産性を高めることに対して”モーレツでありたいと

考えている。

 

これから先、

間違いなく単なる作業がドンドンとソフトウェアに置き換えられていく。

生産性の高い高付加価値ビジネスパーソンかロボット、

なんていう時代も遠からず来るだろう。

 

それが不幸だとも思わないし、働くこと自体が贅沢な時代が必ず来る。

(これについてはまた今度)

 

組織を預かるものとしては、方向性を間違えてはならない。

 

メンバーが物心ともに豊かな日々を過ごせるように、

正しく、導いていく。

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心配しなくていい。リソースなんてずっと、ない。

「リソースがもうちょっとあれば」
「人がもっといれば」
「これくらいの仕事ができる部下が入れば」
そう嘆く人がいる。

 

そんな人はどこか誤解をしているようだ。

 

今の事業が軌道に乗り、会社の業績があがり、
余力が出来てきたらそれらが「解決される」と思っている。

 

そうではない。

 

成長を志す経営者という生き物は、
多少の余力ができたらまたすぐ投資をする。

 

それはもちろん人材への投資かもしれないし、
新しい事業への投資かもしれないし、
拠点の展開かもしれないし、
社内の効率化を目的としたシステム投資かもしれない。

 

ただ人材に投資されればリソース足りない問題は解決するか、
そうではない。

 

なぜならばその分だけ目標とするバーも上がるからだ。

 

つまり、
「成長、即ち満ち足りている状態を作らない経営陣が率いる組織である以上、一生何かが”足りない”状態が続く」
のだ。

 

こう書くとネガティブに捉える人もいるかもしれない。

 

ただ、真理はいつも大体逆。

 

少しでも余力ができたら「すぐまた投資」する”思考回路”だからこそ、
業績が伸び、そこに属する人々が大きな不自由なく過ごせるのだ。

 

組織も事業も下りエスカレーター。
常に下降圧力が働いている。

 

つまり、
今よりも上に上がる意志を強く持って(歩く以上の努力)して初めて
“現状維持”が出来る。

 

必要以上の余力を作らず、慢心せず、常に健全な危機感を持ち、
常に新たな何かに投資をし続け、常に上昇志向を持つ。

 

メンバーが心身ともに健やかにチャレンジできる環境整備も同じ。
全ては健全な危機感から来る上昇志向がもたらしてくれる。

 

今よりもより良くあり続ける努力を続けることは楽ではない。
リソースが足りないのは確かに大変だ。

 

しかしながらだからこそ”知恵”を出すメンバーが誕生する。
知恵を出さないとクリアできない状態が続くからこそ、
何人かに一人は急激に成長を遂げる。

 

そういった組織を”成長環境”と捉えるか、
“ただきつい職場”と捉えるかは、その人次第だ。

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期待を超えることに執念を燃やすチームでいたい

展示会出展にあたって、ブース装飾の業者さんにご来社頂いた時のことだ。

名刺交換して早々「こちらが弊社のパンフレットになります。今回はどの様なデザインをイメージされておられますか?」とおっしゃられた。

どのようにお伝えするかをメンバーに見せる目的で同席したが、この切り出しには驚いた。

「えっと、、何も決めていません。」と僕。

「え、あ、そうですか、、」と先方営業マン。

続けて先方が「では、ご予算は?」と来る。

これについても「大枠はありますが、リターンが見込める提案出れば投資するので厳密にはありません」とお返事した。

困惑する先方。
そして我々。

同じようなタイミングで苦笑いが起きた。

聞けば、どの会社さんも大体のイメージをお伝えして、ない場合でも過去の施工事例をパラパラめくってイメージに近いものを選んで、それであればとお見積りを作るところが“商談”なのだとか。

顧客の狙いや目的を聞いて、「であれば!こうしてああして、、いや、もっとここでドーンと目立たせて、導線は目的からしてこうしておくべきと考えます。競合さんがこうきそうならあえて逆にこうしてこうして、、」と、ゼロ(に近いところ)からデザインや見せ方をプランニングすることはほとんど無いのだという。

通りで噛み合わないわけだううっ...

こんな時に本当に自分はおせっかいだなぁと感じるのだが、どうしても自分の信じる価値観を話してしまう。。

なるべく角が立たないようにと気を配りながら、、

「大変申し訳にくいのですが、先ほどイメージは決めていないと申し上げましたが、もちろん何と無くこんな感じだろうかというイメージはあります。ただ、我々のようなブース設営の素人が頭に思い描いているイメージを先にお伝えしてそれに沿ったものが出来上がってしまうと、皆さんのプロとしての付加価値はどのあたりなのでしょうか、、?どちらの会社さんも正確さが担保されている前提に立つと『安さ』になってしまいませんかね、、?付加価値がデザインじゃないとなるとどうしてもお値下げをお願いすることになり、我々は全然楽しくないですしそちらもきっと、、。なので、今回プレゼンしたいプロダクトの特徴や目的はどれだけでもお伝えしますから、ひとひねり頂けないでしょうか?」

とお伝えしてみた。

すると営業の方から「確かにそうですね。。」とポロリ。

続けて僕から、

「このオフィスも4社に目的だけお伝えしてプレゼンを頂いて決めましたが、最も安い会社さんではなかったです。秋のイベントには更に投資をすることを決めていますので、今回ご一緒したいと決めさせて頂いたパートナーさんとは、次回も出来ればその次も長くご一緒したいと思っています。」

とお話したところ、ガサッと音を立てて居住まいを正され、「仰るとおりです。これまでとは違い動揺してしまいましたが、1つの挑戦ですのでデザイナーと相談をして案を提案させて下さい。」と言ってくださった。また面倒くさいやつだと思われたかなぁと内心ドキドキしながら話したけれど、想いが伝わったようで嬉しかった。

他の3社中2社も同じような反応だったと聞くからもしかしたら業界的な特性もあるのかもしれない。(そうじゃないぞ!一緒にするな!とお怒りの業者さんがいたら是非ご提案下さい!)僕は「提案営業を名乗るなら」やはりコンサルティングをして頂きたいし、パターンに合わせて作ればいいのだと思わされて育ってしまった方々が可哀想だと思う。上に立つ者はメンバーを付加価値を生み出せる人材に育てなければならないと、僕は思っている。

こういった事例はすぐに朝の全体の会で共有するようにしている。

「翻って我々はどうか?我々ヴァンテージを選んで下さったお客様に、プロとしての能動的な提案ができているだろうか。お客様の頭のなかにある意見をただ聞く、御用聞き営業に成り下がってはいないだろうか。競合他社と料金による比較以外の付加価値を出せているだろうか。是非、お客様の目的を実現できる提案をしよう。それが時にお客様の頭の中にあるものと違ったとしても、信念を持って提案したならば言い合いになってもいいじゃないか。それくらい誇れる提案を1件ずつ積み上げていこう。期待を超え続けよう。」

そんなことを話したと思う。

もちろんこういったことは簡単なことでもなんでもないし、最上級に難しいことだと思う。ただ、それでもそうありたいのだ。

お取引をさせて頂いている某銀行の若い営業の方がいる。

先般の我々の要望は、先方のこれまでの通例ではなかなか聞かない条件だったと思う。にも関わらずその方は上司を何度も連れてご来社頂き、副支店長をもお連れ頂き、結局取引までこぎつけてくださった。

そこまでしてくださるのであれば!と意気に感じた僕は、今まで頑なにお断りしてきた幾つかの変更を指示した。先方もそれについて喜んでくださった。

僕はやっぱり“顧客の期待に超えようと執念を燃やすビジネスマン”が大好きだし、期待を超えてきてくれた相手には、とことん“お返し”をしたくなる質だ。

そうやってお互いの“期待値超えの交換”が出来る顧客やパートナーが増えたら、きっとその組織は長きに渡り反映し続けると信じている。

そんな組織に、ヴァンテージを近づけていきたい。

今日も実行あるのみ。
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