展示会出展にあたって、ブース装飾の業者さんにご来社頂いた時のことだ。

名刺交換して早々「こちらが弊社のパンフレットになります。今回はどの様なデザインをイメージされておられますか？」とおっしゃられた。

どのようにお伝えするかをメンバーに見せる目的で同席したが、この切り出しには驚いた。

「えっと、、何も決めていません。」と僕。

「え、あ、そうですか、、」と先方営業マン。

続けて先方が「では、ご予算は？」と来る。

これについても「大枠はありますが、リターンが見込める提案出れば投資するので厳密にはありません」とお返事した。

困惑する先方。
そして我々。

同じようなタイミングで苦笑いが起きた。

聞けば、どの会社さんも大体のイメージをお伝えして、ない場合でも過去の施工事例をパラパラめくってイメージに近いものを選んで、それであればとお見積りを作るところが“商談”なのだとか。

顧客の狙いや目的を聞いて、「であれば！こうしてああして、、いや、もっとここでドーンと目立たせて、導線は目的からしてこうしておくべきと考えます。競合さんがこうきそうならあえて逆にこうしてこうして、、」と、ゼロ（に近いところ）からデザインや見せ方をプランニングすることはほとんど無いのだという。

通りで噛み合わないわけだ

こんな時に本当に自分はおせっかいだなぁと感じるのだが、どうしても自分の信じる価値観を話してしまう。。

なるべく角が立たないようにと気を配りながら、、

「大変申し訳にくいのですが、先ほどイメージは決めていないと申し上げましたが、もちろん何と無くこんな感じだろうかというイメージはあります。ただ、我々のようなブース設営の素人が頭に思い描いているイメージを先にお伝えしてそれに沿ったものが出来上がってしまうと、皆さんのプロとしての付加価値はどのあたりなのでしょうか、、？どちらの会社さんも正確さが担保されている前提に立つと『安さ』になってしまいませんかね、、？付加価値がデザインじゃないとなるとどうしてもお値下げをお願いすることになり、我々は全然楽しくないですしそちらもきっと、、。なので、今回プレゼンしたいプロダクトの特徴や目的はどれだけでもお伝えしますから、ひとひねり頂けないでしょうか？」

とお伝えしてみた。

すると営業の方から「確かにそうですね。。」とポロリ。

続けて僕から、

「このオフィスも4社に目的だけお伝えしてプレゼンを頂いて決めましたが、最も安い会社さんではなかったです。秋のイベントには更に投資をすることを決めていますので、今回ご一緒したいと決めさせて頂いたパートナーさんとは、次回も出来ればその次も長くご一緒したいと思っています。」

とお話したところ、ガサッと音を立てて居住まいを正され、「仰るとおりです。これまでとは違い動揺してしまいましたが、1つの挑戦ですのでデザイナーと相談をして案を提案させて下さい。」と言ってくださった。また面倒くさいやつだと思われたかなぁと内心ドキドキしながら話したけれど、想いが伝わったようで嬉しかった。

他の3社中2社も同じような反応だったと聞くからもしかしたら業界的な特性もあるのかもしれない。（そうじゃないぞ！一緒にするな！とお怒りの業者さんがいたら是非ご提案下さい！）僕は「提案営業を名乗るなら」やはりコンサルティングをして頂きたいし、パターンに合わせて作ればいいのだと思わされて育ってしまった方々が可哀想だと思う。上に立つ者はメンバーを付加価値を生み出せる人材に育てなければならないと、僕は思っている。

こういった事例はすぐに朝の全体の会で共有するようにしている。

「翻って我々はどうか？我々ヴァンテージを選んで下さったお客様に、プロとしての能動的な提案ができているだろうか。お客様の頭のなかにある意見をただ聞く、御用聞き営業に成り下がってはいないだろうか。競合他社と料金による比較以外の付加価値を出せているだろうか。是非、お客様の目的を実現できる提案をしよう。それが時にお客様の頭の中にあるものと違ったとしても、信念を持って提案したならば言い合いになってもいいじゃないか。それくらい誇れる提案を1件ずつ積み上げていこう。期待を超え続けよう。」

そんなことを話したと思う。

もちろんこういったことは簡単なことでもなんでもないし、最上級に難しいことだと思う。ただ、それでもそうありたいのだ。

お取引をさせて頂いている某銀行の若い営業の方がいる。

先般の我々の要望は、先方のこれまでの通例ではなかなか聞かない条件だったと思う。にも関わらずその方は上司を何度も連れてご来社頂き、副支店長をもお連れ頂き、結局取引までこぎつけてくださった。

そこまでしてくださるのであれば！と意気に感じた僕は、今まで頑なにお断りしてきた幾つかの変更を指示した。先方もそれについて喜んでくださった。

僕はやっぱり“顧客の期待に超えようと執念を燃やすビジネスマン”が大好きだし、期待を超えてきてくれた相手には、とことん“お返し”をしたくなる質だ。

そうやってお互いの“期待値超えの交換”が出来る顧客やパートナーが増えたら、きっとその組織は長きに渡り反映し続けると信じている。

そんな組織に、ヴァンテージを近づけていきたい。

終わってみれば対目標値452％の超ハイ達成。

まだ多くは書けないけれど、6月に正式にローンチ予定の新たなプロダクトのテストマーケティングが、3月の1ヶ月で驚くべき結果を残してくれた。

今までの新規事業と違い本業と極めて関連性の高いサービス。
勘所も外していなかったのだろうと安堵した。

ニーズの大きさに確かな手応えを感じると同時に、お客様の期待に応えたいという感情が日増しに大きくなる。

とことん踏み込むことを決めたのが昨年夏。
一気呵成に開発を進め、α版までこぎつけたのが2月末。
5月末までもうひと踏込して、勝負に出る。

投資額は既に創業来最高額となった
社内でも最も勢いのあるメンバーを一気に5名配置転換した。
それでも3月は、
キャンペーンを除いても久々の全社月次達成を成し遂げてくれた。

3月には新たに中途のメンバーも加入してくれた。
とっても伸びているソフトウェアパッケージ企業のMVP経験者S。
無形のコンサルがやりたくて飛び込んできてくれた。

明日からは9名の新卒メンバーが加入する。
タイミングがナイスすぎる。

来春の新卒も続々内定を出せている。
今年は一気に20名の採用承諾を目指すことにした。
見えている未来に、着実に近づくためだ。

ここからが更に楽しみで仕方がない。

あぁ、早く挑みたい。
あぁ、早く伝えたい。

まだまだ、まだまだだ。

さぁ、2016年ももう4月。
問答無用に一気に行く。

今週、とっても優秀な学生S君と出逢い、その場で内定を出させてもらった。そんなS君に「どうしてウチを受けようと思ったの？」と聞いたら、前職レイスのメンバーだったM上さんから「ヴァンテージの中山に会ってこい」紹介されたからだと言う。もう、ホント嬉しい。

同じく今週出逢って意気投合し、即刻内定からの承諾に至ったT君も、前職レイスで一緒に戦っていたY浦君が起業した会社からの紹介だった。D、ナイス紹介！

そして今日、ついさっき呼ばれて会議室に行ったら、またまたレイス時代のメンバーO田君がいてびっくり
聞けば3年前に起業し頑張っていて、その会社の社員さんがたまたまウチに問い合わせをしたことを社長であるO田君に報告したら僕の会社だと気付いてくれて、今日一緒に来てくれたという。起業してからは会っていないから、8年ぶりの再会かな。嬉しいことにこちらもこれから一緒に仕事をさせてもらうことになった。是非頑張りたい

先月もたまたま参加したイベントでレイス時代のメンバーI村君が声を掛けてくれた。彼も3.4年は会っていなかったけれど、超バージョンアップしていて興味深かったので、レイス時代は行ったこともなかったのに初めて食事に行ったそこでも色々と教えてくれてとっても有意義な時間になった。

先々月は先々月で、レイス時代の3年目から苦楽を共にしたKがオフィスに顔を出してくれた。色々あっただけに、また再会出来てこちらも本当に嬉しかった

2016年に入ってからこんな嬉しい縁が続いている。

前職からはまた最近幾つか会社間のお取引も頂いたけれど、その背景には一緒に戦ってきたTNさん、TRさん、Sさん、同期のN君など、多くの恩人たちのお力添えがある。これもまた本当にありがたい限り。

前職はもちろんのこと、前職を卒業して転職したり、起業したメンバーの会社とお取引をさせてもらえるのも本当に嬉しい。付き合った長さの差こそあれ、何の因果か奇縁か分からない縁で無名なベンチャー企業にお互いたどり着き、同じ釜の飯を食べた仲間だからだと思う。

戦う場所が変わってもこういった縁は本当に大切にしていきたいと思ってきたし、自分が気付ける範囲でそうなるように行動してきた自負もある。

起業して8年経った今でも、前職は毎四半期行われる全社総会に招待してくださる。
今だに経営陣（師匠達）とお誕生日会をさせてもらえる関係を持続できていることも、自分自身誇らしく思っている。

世の中には人との別れの際に、その人との縁が途切れてしまうようなもったいない別れ方をする人が少なくない気がする。

前職でも起業してからも、悲しいかな「どうしてそんなことしてしまったの？」と逆に驚いてしまうような行動に出てしまうメンバーは生まれてしまった。自分自身の力不足も認める一方で、これはいつの時代もいるのだと思っている。

悪意を持って途切れてしまうような別れ方をするケースは稀だとしても、多くの場合、その人達は自分がそういった不義理をしてしまっていることや、相手に「また一緒に語らおう」と思ってもらえていないことに、気づいていないのだと思う。
もちろん我が身を振り返り悔やまれることもあるけれど、これは本当にもったいないことだと思う。

いずれヴァンテージの卒業生からも起業をするメンバーが生まれたりすると思う。もちろん転職した先からの縁でもいい。何か相談事や依頼事があった時には大いに協力したいと思う。そのメンバーが“同じ釜の飯を食べた仲間”としての振る舞いをしてくれたならば。

人生は一期一会。

メンバーであれ、お客様であれ、業者様であれ、ふとした出逢いであれ、常に感謝心を忘れず、積み重なるように縁が広がる人間でいたいな。

日々、感謝。