とある上場企業を、

ゼロから作り上げた方のお話。

創業時、

営業部門の成約率がなかなか上がらず、

試行錯誤を繰り返していたという。

営業部門の提案→成約率は10件に1件。

成約率10％、10件中9件は失注。

まぁ、商材によってはよくある話だ。

ただ、KPIを分析してみると、

提案書を作る工数や見積もりを仕上げる手間と、

リターンが合わない。

9割が無駄とは言わないが、

売り上げを上げていないアクションとも言える。

そこで・・・発想の転換。

「よしっ、見積もりを売ろう」

その社長が思いついたのは、

「御社のために一生懸命企画を練ります。

だから・・・、

お金ください！」

という、

『提案有料化作戦』

開発会社などではよく聞くこの手法。

ただ、

カルチャーの無い業界の中で実践することは、

なかなかできることではない。

それをやりきったという。

結果、

本気度の低い企業への提案はほぼ無くなり、

提案数は激減するも、

コンペでの勝率は劇的にカイゼンされ、

成約率は急激に上がったという。

顧客自身も提案に真剣に向き合ってくれて、

内容や費用が近い提案であれば、

先にわずかでも費用が発生しているこちらを

選んでもらう効果もある。

企画を練りこんだ結果も影響してか、

成約単価もUPというおまけつき。

一件一件の提案に対する社員の意識も大幅に変わり、

「お金を頂く企画を出すんだ」と

目の色を変えて提案を考え抜いたという。

社員も成長し、

業績も向上、

広報活動でも効果を出し、

一気に事業を拡大フェーズに乗せたというお話。

『提案有料化作戦』決めたときは、

それはそれは怖かったという。

そんな、

示唆に飛んだ話。

さぁ、何学ぼ？

そういえば今日、

恵比寿のルノアールで隣に座ったおじさんが、

「今年ももうおわりだなー」

なんて呑気なこと言っていたな。

んなことあるかいっ

まだまだこれからじゃーー